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如何利用O2O加强与客户的黏着度之四:积分是圈
发布时间:2015-09-25 15:30
O2O的积分系统的设计:

第一:对访问网站和贡献内容的奖励,给予积分,加强黏着度。


对访问网站的积分:

 

如何利用O2O加强与客户的黏着度之四:积分是圈住客户的制胜法宝


本人是马蜂窝的粉丝,在马蜂窝(www.mafengwo.cn)每次登陆都会有打卡。
 

而每次打卡都能获得相应的积分,虽然不能确认积分未来能获得多少实惠,但是随着每次访问,我都能积累不少,连续“打卡”还有双倍积分。

如何利用O2O加强与客户的黏着度之四:积分是圈住客户的制胜法宝


当然,贡献旅游日记也是可以获得积分的。

分享内容是客户与客户之间互动的做好方法,我们的论坛需要客户不断参与。

第二:消费积分

做好积分系统是一件客户管理中的战略,没有积分,很难谈得上是一个真的客户管理系统。

积分体系是一个培养客户忠诚度计划,积分的主要商业动机是获取老会员的重复购物,并为以后其他的营销手段提供数据支持。

 

对于消费金额,做相应的积分,这是所有的商业企业都可能用上的模式。也就是,你消费了多少钱,相应给你多少的积分。


第三:分享积分

社交媒体是一个O2O获取流量的好地方,我们能不能设计一套积分系统,能记录你的粉丝对你文章的转发数量,能不能记录产品页推荐给朋友的次数,厂商从而给予积分奖励。


会员积分系统的三个核心作用:


让客户觉得赚了:

让客户得到积分,是一种优惠的预支,是一种营销活动的费用支出,你一定不能计算到你的产品成本里面,那样,如何都不觉得是划算的,但是,开发一个新客户,所花费的成本,可能是留住一个老客户的十倍。但是很多老板愿意花十倍的钱去开发新客户。真是一个奇怪的现象。

你 要清楚你手中的会员现在处于什么状态:活跃、积极、一般、沉睡等等,然后你要有一些策略去强化或者改变他。再拿你开的小店举例子,假如有一个客户以前每周 都会来你这里买包烟,但是最近你发现他一个月了都没来买,那么你判断他是否搬家了、出差了、戒烟了?然后有天你看到了他,你就会根据你假象的几个状态来问 候对方,如果对方没戒烟,那么可以递一支烟过去套套关系,然后他又活跃了。


让客户忠诚度升级,假定我们对客户的消费情况记录,区 分出各种级别,一般钻石、白金、黄金、白银、普通的比例:2%、3%、15%、60%、20%(仅供参考);另外一种是根据客户本身的消费能力,比如有一 个客户在你这里消费可能是普通会员,也许他有能力成为白金会员,你需要让他忠诚起来,不断消费可以实现双方的相互忠诚。

区别对待客户,就需要利用积分系统,准确地找出你的粉丝,虽然他们也许只占总数的20%,但是他们能够为你在社交媒体上呐喊,高呼,尖叫。

 

让我们的营销活动像导弹一样精准命中:


客 户在你的会员管理系统不应该只是一个符号,会员应该是拥有姓名、兴趣、态度等个性鲜明的人。你可以通过在店内和店外消费信息、跟店铺互动信息(问卷、微博 互动等)、人口统计特征(年龄结构、家庭特征、人口增长率、地区差异)、社会特征(职业、收入、住房、居住地区)等洞察出客户需求组合、购买决策、沟通习 惯等。

问卷调查成为很多微网站的好工具,也就是调出一批客户的属性变得越来越容易,以前的问卷调查都是纸质,能以统计,而现今的问卷调查,客户直接通过手机端提交,并获取体验式消费,积分回馈,优惠券等,变得更加容易。

你的微信公众号能设置问卷调查吗?

随着积分的累加,我们随机开展的营销活动,对象、目的变得更加精准,“我们知道那些购买新品的客户在哪!”

 

大数据分析,使销售能够预测。


我们发起的营销活动,投入产出比是可以预测的,基本上由一个公式,流量(100)、参与人数(20)、购买意向(10)、购买人数(5),就已经是一个对会员营销,高的投入产出比的预测了。

积分计划只是客户忠诚度计划中的一部分,客户忠诚度计划是一个公司市场营销策略一部分,任何积分计划或者客户忠诚度计划都不能单独运作,它必须要有一个内生的逻辑支撑。

O2O的积分系统是为数据库营销做好前端数据整理,发动数据库营销活动的时候,通过积分系统,识别客户的忠诚度,并发起优惠营销,应该是一气呵成的事情。

结束语:

我们有了会员管理系统,并能够通过积分系统准确判断会员的活跃程度、消费层次,我们就能够发动新的有目的的优惠促销。

 

积分是O2O黏着客户的有效武器。

 


附录:用积分做促销的一个成功案例:“帮助客户升级。”


把活动所需的积分通过不同形式送给那些不够积分的人。顺着这个思维我们想了四个办法来照顾那些积分不够参加活动的用户:

1.新关注的用户在活动期间获得高额的积分奖励。

2.活动期间的签到积分翻倍,连续签到积分奖励翻倍。

3.在个人服务微信号(我们的小星星)上设置积分任务(你懂得,求转发送积分,写在公众中是违规的,但是你可以转到线下)

4.直接在图文下面做了一期投票调查,完成调查就可以获得20积分。


用了这4个方法后我们总参与人数的数量远远超过了够积分参加活动的人数,大概是10倍的量。

我认为用积分活动作为突破点,下一盘更大的棋。

我 们在做这个活动之前就预见到了这个活动可能会火,所以我们就考虑如何更好地利用这一波流量。我们在内容的最后把会员可以直接获得一等奖的福利以及会员活动 的预告做进去了,当有人看到特权的存在,他就会有很大的好奇心,会想着如何去获得同等的特权。通过这么小小的一个会员软广为我们之后的会员做了一个很好的 铺垫。

讲了这么多概念性细节干货,最后我们的效果如何呢?

1.活动单图文PV超过4万。

2.投票调查问卷直接参与人数1100人。

3.活动参与人数2500人次。

4.领取优惠券总数1900张,使用210张。

5.联系客服微信号完成任务人数360人。

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